Comprensión de la cadena de mando financiera: Cómo aprendí a asociarme con la Fuerza Aérea

| Blake Teipel

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El gobierno de los Estados Unidos es el cliente más grande del mundo; parece que no hay nada que no compre. Pero también ha sido tradicionalmente uno de los clientes más desafiantes del mundo con los que trabajar, especialmente para una empresa pequeña.

El ciclo de retroalimentación es tan largo y hay tantos obstáculos que superar que muchas empresas no tienen recursos suficientes para cruzar ese “Valle de la Muerte”; caen antes de que se les dé la oportunidad de triunfar. Después de vivir el arduo proceso de obtener un contrato de la Fuerza Aérea, entiendo totalmente por qué la mayoría de las nuevas empresas ni siquiera intentan perseguir negocios gubernamentales o se niegan a licitar en un proyecto cuando se les pide.

Pero usted debería. Los tiempos cambian.

Bajo la dirección del Dr. Will Roper, Subsecretario de Adquisiciones, Tecnología y Logística de la Fuerza Aérea, ésta se encuentra innovando aspectos de sus estrategias de adquisiciones. Eso, a su vez, está cambiando (parte de) lo que compra la Fuerza Aérea, cómo lo compra y a quién se lo compra, — como las nuevas empresas. El perfil de seguridad del mundo ha cambiado; Existen muchas amenazas diferentes, desde la ciberseguridad hasta el terrorismo nacional. No todos los conflictos implican una guerra a gran escala con acorazados, aviones y tanques (y el Departamento de Defensa ya sabe dónde conseguirlos). Más bien, se necesitan nuevas soluciones y capacidades para combatir una variedad de objetivos en movimiento, en evolución y más pequeños. Así que Roper invirtió el proceso, analizó la contratación a través de la lente de un pequeño proveedor y la reformó para que la Fuerza Aérea pudiera democratizar el acceso y comprometerse con socios más pequeños donde la innovación se está produciendo a un ritmo rápido: empresas como Essentium.

La Fuerza Aérea hace cosas por niveles. Y etapas. Y fases… En el nivel superior están los Programas de Registro; grandes contratos por cientos de millones o miles de millones de dólares para construir portaaviones, armas, bases militares y similares. La Oficina de Contratación del Gobierno solicita ofertas a los proveedores que compiten por el negocio. Puede llevar un año o más preparar las ofertas, revisarlas y adjudicar contratos, por lo que generalmente solo se aplican las empresas con grandes recursos como Boeing, Raytheon y Lockheed Martin con los recursos para mantenerse durante el juego de espera.
En la parte inferior se encuentran las iniciativas de investigación en innovación para pequeñas empresas (SBIR). Este programa ordenado por el Congreso permite a todo tipo de entidades gubernamentales, no solo a las ramas militares del Departamento de Defensa, sino también a la FDA, USDA, los Institutos Nacionales de Salud (NIH) y otros. para eludir el proceso de licitación competitiva para obtener contratos pequeños de fuente única, generalmente hasta 100,000 $. Estos a menudo se pueden extender en una Fase 2 o Fase 3 con premios más grandes y más pista para desfasarse (perdón por el juego de palabras) Pero simplemente no hay suficiente valor en los proyectos SBIR clásicos para llevar al inicio promedio a la línea de meta. Las empresas emergentes financiadas por los premios SBIR no tienen tiempo para transformar su tecnología en una capacidad procesable antes de quedarse sin dinero. Y no tienen la resistencia financiera para postularse para proyectos de mayor escala.
Ingrese la innovación financiera.

Bajo el liderazgo del Dr. Roper, la Fuerza Aérea expandió en gran medida SBIR y puso en marcha una infraestructura financiera para cerrar la brecha entre este y los proyectos de la clase del Programa de Récords. El Programa de Financiamiento Estratégico o STRATFI, está diseñado para proporcionar recursos a la próxima cosecha de proveedores capaces del sector de defensa. Piense en los «Lockheeds» del mañana. Ahora bien, una startup puede competir por un proyecto de 1 millón de dólares, 5 millones de dólares o incluso 20 millones de dólares para asegurar los ingresos que necesita para escalar, cruzar el Valle de la Muerte y salir al otro lado como un socio confiable de la Fuerza Aérea. (y quizás algún día competir por contratos del Programa de Registro). Parte de la genialidad de este programa es que, a nivel interno del gobierno, los dólares SBIR coinciden con el dólar invertido de una oficina del programa, cuya suma se iguala a partir de una recaudación de fondos externa calificada al inicio. Beneficio neto para el cliente del gobierno: acceso a la tecnología punta del futuro con un 50% de descuento. Beneficio neto para el inversor de inicio: cliente gubernamental garantizado comprometido en el desarrollo conjunto de tecnología futura.
Ganar ganar y ganar.

El programa STRATFI es la forma en que Essentium ahora puede servir a varios clientes gubernamentales durante un período de tiempo lo suficientemente largo como para importar. Esto le da al cliente del gobierno, y a la startup, tiempo para aprender el uno del otro y la financiación necesaria para navegar en su nueva relación mientras hace crecer la tecnología. Pero aún no ha terminado. El Dr. Roper anunció recientemente la creación de AFVentures, un programa que dividirá casi $ 1 mil millones en contratos de la Fuerza Aérea entre más de 550 pequeñas empresas para financiar tecnologías críticas para las iniciativas de defensa del mañana.

Así que mi consejo aquí es doble: Para otras ramas del Departamento de Defensa, si desean acceder a nuevas soluciones y capacidades, les diría que se concentren en el proceso de contratación. Siga el liderazgo de la Fuerza Aérea en su búsqueda de innovación mediante la reforma de las prácticas de adquisiciones para permitir que una mayor variedad de soluciones estén disponibles de una variedad más amplia de fuentes. Especialmente las más pequeñas. A mis compañeras empresas recien creadas, les digo que no pasen por alto las oportunidades con el Departamento de Defensa, ya que hay nuevos programas como STRATFI y AFVentures que van a la vanguardia y que harán que valga la pena asociarse con la Fuerza Aérea. Sólo tienes que saber dónde buscar.

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